Vous êtes le nouveau responsable du Private Banking pour la région Europe, Moyen-Orient et Afrique (EMEA) du groupe HSBC, en sus d’être responsable pays en Suisse et CEO de HSBC Private Bank (Suisse). Quelle proportion de votre temps passez-vous à l’étranger?

Je consacre environ 35% de mon temps à des activités à l’étranger. En Suisse, parallèlement à mes responsabilités en matière de gestion de fortune privée, je suis – en tant que country manager – le développement du service commercial plus spécifiquement destiné aux entreprises que notre groupe a lancé en décembre à Zurich.

«QUELQUES CENTAINES DE CLIENTS NE CONSTITUERONT PAS UNE BASE SUFFISANTE POUR JUSTIFIER LES COÛTS.»

Avez-vous une méthode pour répartir votre temps de travail entre vos différentes fonctions?

J’organise mon temps en fonction des contraintes; soit, essentiellement, les comités exécutifs et les conseils d’administration dans différents pays. Je suis membre de conseils d’administration au Moyen-Orient, en France et à Monaco. Pour le Private Banking de HSBC, plusieurs pays européens – à l’exception de la Grande-Bretagne où se trouve le siège du groupe – relèvent d’une holding suisse. Les séances de travail ont donc lieu parfois en Suisse; mais aussi à Hong Kong où est installé le CEO du groupe.

A la mi-2010, HSBC Private Bank faisait état d’afflux d’argent frais et annonçait près de 200 milliards de francs sous gestion. Cette somme est-elle maintenant dépassée?

Nous ne pouvons pas communiquer de chiffres avant la présentation de nos résultats pour l’ensemble de l’année 2010. Je peux toutefois indiquer que notre business model continue à démontrer sa solidité, avec une grande partie de notre clientèle basée dans les pays émergents.

L’essentiel des nouveaux fonds sous gestion venait d’Asie. Or, vous prenez la responsabilité de la région EMEA: pour y développer une nouvelle clientèle?

En Europe – et particulièrement en Suisse – notre modèle d’affaires s’appuie beaucoup sur les pays émergents. Nous avons de nombreux clients en Amérique du Sud, Moyen-Orient et Inde. Les afflux de fonds en provenance de clients européens sont moins importants.

Le Moyen-Orient est un des marchés clés pour le développement de notre gestion de fortune privée parce que cette région continue à croître très vite: l’Arabie saoudite est un marché très porteur. Quant à la Suisse, nous avons commencé à y développer une clientèle locale.

A Genève, vous avez prévu de regrouper vos activités dans un immeuble à Blandonnet et un groupe d’immeubles au quai des Bergues. A quel moment ces déménagements seront-ils terminés? Prévoyezvous une plus-value immobilière?

Quelque 1000 personnes sont déjà installées à Blandonnet: les employés de nos services de back et middle office et des fonctions de support telles que ressources humaines, informatique, finances, service juridique et compliance. Nous espérons installer nos activités de contact clients, ainsi que la salle des marchés, au quai des Bergues d’ici à deux ans.

Nous garderons aussi le bâtiment de la rue du Rhône. Nous serons locataires de nos nouveaux locaux pour éviter d’immobiliser trop de fonds propres. Pour ce qui est des ventes d’immeubles, elles ont déjà été réalisées et n’auront plus d’effet sur nos comptes.

Disposant de plus d’espace, allez-vous augmenter vos effectifs?

Nous avons eu une croissance très forte du personnel ces dernières années, puis une légère baisse en 2009. Nous sommes à nouveau en phase d’expansion. Les nouveaux bâtiments offrent une capacité d’augmentation de nos effectifs de 15 à 20%. Mais l’objectif était surtout de regrouper les équipes pour faciliter leur travail.

Le Conseil fédéral a mis en consultation le projet de loi sur l’entraide administrative en matière fiscale qui précise que la Suisse n’accordera pas l’entraide sur la base de données volées. Cela protège-t-il certains de vos clients dont les noms apparaissaient dans les listings remis au fisc français par Hervé Falciani?

Il est difficile de savoir si ça les protège. La Suisse avait indiqué dès le départ qu’elle n’accorderait pas d’aide sur la base de données volées. Nous n’avons, pour l’instant, pas pu avoir accès à toutes les données qui nous ont été dérobées. Nous ne savons donc pas si, pour certains clients, ces données sont lacunaires et ne pourraient pas être complétées sans entraide administrative.

Cette consultation pose la question de savoir si le fisc suisse pourra utiliser des données recueillies dans le cadre d’une demande d’entraide ou s’il devra s’en tenir à ce qu’il aurait pu obtenir des banques selon le droit helvétique…

C’est un débat qui s’ouvre. La compatibilité des droits doit être analysée, puisque se pose aussi la question de l’égalité des droits entre clients suisses et étrangers.

Avez-vous bon espoir que les négociations sur l’impôt libératoire à la source, qui vont s’ouvrir avec l’Allemagne et la Grande-Bretagne, aboutissent?

Le fait que ces deux pays se soient déclarés officiellement prêts à négocier est un signe très positif. Je pense aussi que les principes généraux semblent assez clairs. Il faut maintenant voir ce qui va être acceptable, et accepté, politiquement… Il est assez difficile d’établir un pronostic à ce stade.

Il est important que le résultat de ces négociations – quel qu’il soit – soit connu assez rapidement; car le pire ennemi du client est l’incertitude. Je souhaite que ces négociations puissent aboutir d’ici à quelques mois.

Si les négociations aboutissaient avec la Grande-Bretagne et l’Allemagne, pourraiton s’attendre à ce que d’autres pays entrent en matière?

Si des accords sont conclus avec ces deux pays, qui sont des poids lourds de l’Union européenne, j’estime que d’autres pays auraient intérêt à ouvrir des négociations avec la Suisse.

Si un impôt libératoire à la source devait être prélevé, vous avez plaidé pour une mutualisation des coûts entre banques. L’ASB prônant également l’instauration d’une plateforme commune pour le prélèvement de cet impôt, quel serait son coût pour une banque comme la vôtre?

Je serais très favorable à une mutualisation des coûts induits par la mise en œuvre d’un impôt libératoire à la source, avec une plateforme centrale et des interfaces dans les différentes banques. Avec une telle solution, le coût pour une banque comme la nôtre pourrait être de quelques millions au lieu de quelques dizaines de millions si chaque banque mettait en place son propre système de prélèvement.

Mais, compte tenu des coûts prévisibles pour un impôt libératoire à la source, mais aussi de ceux induits par un environnement réglementaire de plus en plus complexe – notamment pour les voyages à l’étranger des conseillers à la clientèle – chaque établissement va sans doute examiner ses dépenses pour les différents pays et choisir ceux qu’il va continuer de traiter.

Seuls les très gros établissements pourront se permettre d’être actifs dans des dizaines de pays. Dans certains cas, quelques dizaines ou centaines de clients ne constitueront pas une base suffisante pour justifier les coûts engagés. C’est le même calcul que font certaines banques qui refusent désormais des clients américains.

HSBC Private Bank pourrait-elle renoncer aux clients de certains pays européens?

Nous ne pouvons pas donner des chiffres sur chaque marché. Mais nous allons certainement nous poser la question pour certains marchés européens.

Le liquidateur en charge de l’affaire Madoff réclame 9 milliards de dollars à HSBC: qu’en dit votre groupe?

Il s’agit de procédures judiciaires en cours aux Etats-Unis qui sont traitées par le service juridique du groupe à Londres. HSBC n’a jamais poussé à la commercialisation de produits Madoff.

Les comptes de tous vos clients qui avaient des produits Madoff en portefeuille – notamment des parts du fonds Fairfield Sentry – sont-ils actuellement bloqués?

Le liquidateur du fonds Fairfield Sentry réclame l’argent aux clients et pas à la banque. Les comptes concernés chez nous ont donc été bloqués.

Suite à l’affaire Madoff, et aux pertes pour les clients de différentes banques entraînées par la défaillance de Lehman Brothers, les banques de gestion de fortune vont-elles chercher à se protéger en refusant de vendre certains produits financiers?

La plupart des banques suisses proposent aujourd’hui trois types de contrats à la clientèle de la gestion de fortune privée: le mandat de gestion discrétionnaire, dans le cadre duquel la banque prend les décisions et engage sa responsabilité; le mandat de conseil où la banque suggère des placements mais laisse au client la responsabilité de la décision; et le simple mandat d’exécution.

Dans le cadre d’un mandat de conseil, la banque doit s’assurer que les propositions faites correspondent bien au profil de risque du client et poursuivre la discussion si ce dernier veut acheter un produit qu’il ne semble pas bien comprendre; par exemple un produit structuré dont il aurait mal apprécié les risques.

A l’avenir, la gestion de fortune en Suisse va-t-elle se concentrer sur des clients non européens?

Les fortunes vont continuer à croître dans les pays émergents et la Suisse restera une des alternatives pour la gestion de ces patrimoines. Le marché européen va également poursuivre sa croissance, mais de manière différente. Ce sont surtout les clients européens importants qui vont continuer à venir en Suisse, car ils recherchent la diversité des conseils et des produits.

Nous constatons de la part de cette clientèle un grand intérêt pour nos fonds alternatifs et nos club deals. Il s’agit de propositions d’investissements sur certains thèmes. On vient ainsi de lancer un produit d’investissement dans l’immobilier au Brésil: HSBC co-investit dans l’immeuble et nos clients investissent aussi par tranches assez importantes.

Nous avons monté une opération de ce type aux Etats-Unis en 2009 et les rendements sont magnifiques. Les clients pourraient difficilement avoir accès par eux-mêmes à ces types d’investissements…

Pour préserver ses marges, la gestion de fortune va donc s’orienter vers du conseil sophistiqué?

Oui, c’est l’avenir. Quand vous voyagez au Moyen-Orient, vous constatez que les clients ont des visions d’investissements par thème et cherchent de nouvelles idées de placements.

Si votre banque détenait des comptes appartenant à l’ex-président Ben Ali ou à son clan, pourriez-vous décider de les geler ou devriez-vous attendre une décision officielle de la Confédération à ce propos?

Le cadre réglementaire dans une telle situation est très clair. Lorsque des allégations publiques sont faites, une banque doit examiner l’entier de sa clientèle et en cas de doutes elle rapporte le cas aux autorités suisses compétentes qui décident des actions à prendre.

Nous assurons le strict respect de ce cadre réglementaire et de la politique sur les personnes politiquement exposées (PPE). Mais parfois, il existe des situations où le cadre juridique ne permet pas d’apporter une réponse immédiate claire, alors le bon sens exige la prise de certaines mesures.

Profil

ALEXANDRE ZELLER

Responsable, depuis le 1er novembre, du Private Equity du groupe HSBC pour la région Europe, Moyen-Orient, Afrique (EMEA); en sus des fonctions qu’il assumait déjà depuis 2008 de responsable pays en Suisse et de CEO de HSBC Private Bank (Suisse).

NOV. 2002 À OCT. 2008

CEO de la BCV.

MARS À NOV. 2002

CEO du Private Banking en Suisse du Credit Suisse.

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